FONAIAP   DIVULGA  No.  63                                                                                                              Julio-Septiembre   1999

Editorial

Nuestra Arma Secreta
Angel Berrío
Gerente de Negociación Tecnológica

El objetivo de este editorial es el que juntos descubramos cuál es nuestra competencia distintiva, es decir: ¿qué es lo que mejor hacemos como organización? Refiriéndose al "valor" de un producto, Winninger (1995), consultor privado para más de 60 corporaciones al año en los Estados Unidos, recientemente se dirigió a un supermercado a comprar carne y al llegar al mostrador el empleado le preguntó: " ¿señor, puedo ayudarle? , la respuesta fue: he notado que los precios en este supermercado son más altos que en otros. El empleado reaccionó diciendo: yo no tengo nada que ver con la fijación de precios, ¿por qué no le pregunta al gerente?"

       El análisis de la situación es bastante simple. Cuando el comprador le indicó al empleado que los precios eran algo altos no dijo que no le compraría el producto. Lo que el comprador buscaba era que el empleado le explicara más sobre el "valor" y no sobre el "precio" del producto. En este sentido, el comprador al referirse al precio del producto, lo que esperaba era que le dijeran algo así como: "señor, hemos invertido varios años en la creación de nuestro departamento de carnes, para ofrecer a nuestros clientes productos de la más alta calidad a cambio de su dinero".

       Una situación semejante se presenta cuando tratamos de definir lo que mejor hace el FONAIAP. La respuesta es sencilla: innovación, productos y servicios tecnoló- gicos que la institución pone al servicio de la agricultu- ra venezolana. Pero por el contrario, generalmente al tratar de definir lo que mejor hace el FONAIAP nos referimos al número de megadominios, megaproyectos, áreas y actividades de investigación. De igual manera, al comunicar los resultados de nuestra investigación, indicamos los datos del logro científico expresado en  medias, desviaciones, medidas de asociación, etc. Ahora bien, ¿qué sucede con nuestros clientes (asociaciones de productores, políticos, sector productivo, empresarios y otros) cuando exponemos los resultados de la investigación de esta manera? , les estamos recordando lo que el Estado invierte en investigación agrícola que no se revierte a la sociedad con un valor agrega- do, le recordamos el "precio"del producto y no el "valor" del mismo. 

      Si por el contrario, expusiéramos a nuestros clientes los resultados de nuestra investigacon en términos que reflejen los beneficios obtenidos por la sociedad, la reacción sería distinta. Resultados como el aumento de la competitividad y las ventajas comparativas en rubros particulares por el sólo hecho de la sumatoria de los esfuerzos de años de investigación agrícola, la existen- cia de cantidades de productos que hemos dejado de importar por un esfuerzo sostenido de producción durante muchos años, con su consecuente valor monetario, el diseño de paquetes de recomendaciones que han redundado en el aumento de la productividad y la reducción de los costos de producción. 

      Ademas gran parte de los resultados de investigación han terminado en legislación oficial de carácter fito y zoosanitario. Nuestros investigadores pueden decir que su función es investigar y no la promoción institucional. Pero si deseamos ser competitivos en el mercado futuro de la investigación agrícola venezolana, debemos considerar la promoción del FONAIAP como una labor de todos Esto quiere decir que ha llegado la hora de descubril nuestra arma secreta: el "valor" de la investigación agrícola.